especialista em economia comportamental Dan Ariely discute como os brasileiros podem lidar com a crise, a corrupção e a baixa autoestima

| por Adriana Salles Gomes

Sinopse: Vale a leitura porque…. os gestores brasileiros precisam melhorar sua reação à crise político-econômica que o País vive, convertendo respostas emocionais em racionais… estudos de economia comportamental têm feito importantes descobertas sobre a natureza dos seres humanos e sobre como o uso das técnicas certas pode promover melhorias significativas em suas ações e reações… conhecimentos simples como o dos três tipos de decisão que as pessoas tomam e o dos experimentos já conseguem impactar o comportamento individual.

A crise político-econômica que o Brasil vive tem deixado empresas paralisadas. É uma reação racional diante das incertezas e dos dados de consumidores acuados? Não totalmente, se lembrarmos o que a história ensina: esses momentos, cíclicos, são repletos de oportunidades. Para que respondam menos irracionalmente ao contexto, o especialista em economia comportamental Dan Ariely, da Duke University, sugere que os gestores brasileiros façam experimentos sobre o que dá certo e o que não funciona. Nesta entrevista exclusiva, ele também aborda comportamentos para enfrentar a corrupção e a baixa autoestima.

Diante de seus muitos anos de estudos sobre comportamentos irracionais, eu lhe pergunto: haveria uma forma mais racional de os brasileiros responderem à atual crise político-econômica?

Sim, controlando o medo. Em geral, o medo não resulta em tomada de decisões racionais. Eu, por ser israelense, penso muito no terrorismo quando penso em medo. O terrorismo causa mortes, é muito triste, mas as reações a ele são descabidas. Quantas pessoas morrem por dia no trânsito de São Paulo? Quantas morrem por violência urbana? Certamente são mais do que as vítimas de terrorismo.

A diferença é que, quando dirigimos, não temos medo, nos sentimos no controle; se trancamos o carro, não temos medo, nos sentimos no controle. Já no terrorismo, ou na crise econômica, a imprevisibilidade nos faz sentir medo e agimos, então, de maneira irracional.

Você se mudou para os EUA como resposta mais ou menos racional ao terrorismo?

Não, eu me mudei por outras razões. O terrorismo é muito amedrontador, mas eu me lembro de que suas probabilidades são baixas e é mais seguro [viver em um ambiente sob ameaça terrorista do que] dirigir no trânsito caótico de uma grande cidade.

É realmente possível dominar esse medo irracional?

É possível, mas precisamos de ajuda para conseguir isso. Temos de fazer pequenos experimentos, testando se algo pode dar certo apesar do medo.

E não é só o medo. O excesso de confiança leva à irracionalidade tanto quanto o medo. Quando as pessoas têm certeza de que estão no caminho certo e ficam excessivamente confiantes – por exemplo, na maneira de lidar com a crise –, também podem agir irracionalmente.

Imagine que você administra uma empresa e acredita que o caminho certo a seguir é o A. Ache uma forma de comparar os caminhos A e B, para ter certeza de que está no caminho certo – não economize com o experimento.

Você faz experimentos. Na prática, isso o levou a mudar o comportamento?

Sim, em muitas questões. Claro que é impossível eu estar consciente de mim mesmo o tempo todo – por exemplo, toda vez que tomo uma xícara de café ou que como alguma coisa. Mas é possível ter essa consciência durante grandes decisões e também dá para avaliarmos nossos hábitos. Eu diria que durante a crise – e mesmo depois de ela terminar – vocês primeiro devem separar as decisões em três tipos: pequenas decisões, grandes decisões e decisões repetidas, habituais.

É bem difícil tentar dar mais racionalidade às pequenas decisões, não insistam muito nisso. Mas, por meio do conhecimento – incluindo os vindos de seus experimentos –, vocês conseguirão lidar mais racionalmente com as grandes decisões e com as decisões habituais. É isso que eu tento fazer, pelo menos.

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Os indivíduos nas empresas são menos irracionais do que em sua vida pessoal?

São iguais. Nós fazemos pesquisas em algumas empresas, principalmente no Google, e volta e meia tenho algumas surpresas com seus funcionários. Isso acontece porque as pressões políticas dentro das empresas geralmente são bem impressionantes. As pessoas relutam em expressar suas opiniões, inclusive.

Comparando o comportamento individual com o corporativo, há diferenças que têm a ver principalmente com os tipos de pressão e com os tipos de motivação que as pessoas têm. Em nossas vidas privadas, nós não temos tantas pressões políticas, mas em uma empresa as pessoas pensam nisso.

Isso significa que as pessoas têm mais medo nas empresas?

Em parte, elas têm medo. Em parte, querem estar em conformidade. E, em parte, não desejam causar má impressão e ficam justificando suas decisões para os outros. Seja como for, é ruim para os negócios.

Qual o antídoto?

Descobrimos que uma das coisas mais valiosas sobre o comportamento na economia é a modéstia. É importante ser modesto porque, agindo assim, você percebe que pode estar errado, e com isso aumenta a possibilidade de fazer os experimentos e “intuir”.

A modéstia nos leva a experimentar as coisas, receber feedback imediato, aprender. Sua intuição se constrói racionalmente, com experimentos.

Como se aprende a experimentar?

Acredito que as ciências sociais e a economia comportamental ensinem bastante sobre a abordagem experimental, uma vez que elas ensinam que precisamos não ser tão seguros de nós mesmos, que podemos e devemos fazer experimentos. 

Isso é o oposto do mundo das empresas, não é?

Sim. Nas empresas, se você acredita em algo, quer sair realizando. Mas não é só no mundo dos negócios; é na humanidade como um todo. Precisamos obrigar as pessoas – e nos obrigarmos – a fazer experimentos, porque vai contra nossa natureza testar coisas em um nível intenso.

Temos de nos inspirar na medicina. Quantas más ideias a medicina já teve? Muitas. Então, nós obrigamos o setor de saúde a realizar experimentos. Se não exigíssemos isso, os profissionais da medicina fariam experimentos? É claro que não. Eles os fazem porque são forçados a tanto. E aí descobrem que muitas boas ideias não têm benefício algum – e que muitas ruins têm.

Quero entrar em sua linha de estudo atual, que é como as pessoas lidam com o dinheiro e a corrupção. Os brasileiros acham que corrupção é uma característica de nossa cultura nacional. É?

Ainda não fiz experimentos no Brasil, mas não creio. Vocês têm muita corrupção, sim, porém ela não é a espinha dorsal da sociedade a ponto de ninguém poder confiar em ninguém. Se selamos um acordo com um aperto de mão, isso vai valer tanto quanto em outros países. E, se eu deixar minha carteira cair no chão aqui, a probabilidade de que eu a recupere é a mesma da maioria dos outros lugares do mundo. Esse seria um experimento a fazer, inclusive.

A humanidade toda é muito semelhante. Quanto mais básica a decisão em questão, mais semelhantes são nossos comportamentos. Só poucas regiões específicas têm diferenças culturais significativas. No caso da corrupção, eu diria que os sul-africanos não se importam em subornar um policial, os quenianos acham tudo bem corromper uma autoridade municipal e os chineses, ao que parece, aceitam que os filhos colem em provas da escola. Mas não vejo que seja assim no Brasil. 

Qual é o problema no Brasil?

O que me vem à mente são os conflitos de interesses, que são muito corrosivos. Imagine um político que tem um grande amigo no setor de construção –amigo de verdade, com o qual ele se importa e cuja perspectiva de mundo ele compartilha. Se o político representa o governo, isso não é nada bom, certo? 

Na verdade, nem nos damos conta disso, mas os conflitos de interesses, que confundem amizade e assuntos profissionais, afetam todos nós, o tempo todo, no mundo inteiro.

Os conflitos de interesses dão vez a todos os tipos de benefícios e também a todos os tipos de perigo. Quando subestimamos os perigos, só vemos os benefícios – precisamos ficar atentos aos perigos, usar o conhecimento contra a irracionalidade. Ainda bem que vocês têm um sistema judiciário bom, que pode fazer isso.

Você se refere ao Ministério Público, aos promotores…

O pouco que eu sei é bem impressionante. Vocês treinam os jovens por anos, não é ninguém eleito. É muito esforço, estrutura, sacrifício. Vocês não podem subestimar isso no Brasil.

Além de ficar atento aos perigos nos conflitos de interesses, há outro comportamento que contribua para a correção ou para a prevenção à corrupção?

Não há o que conserte a corrupção, porque, quando se tem corrupção, não se tem mais moral; esta já foi perdida. 

Corrupção é dizer que você não se importa, enquanto a moral nos lembra de quem queremos ser. Se a pessoa que alguém quer ser é corrupta, tarde demais.

Agora, devo dizer que temos uma capacidade ética imensa. Poderíamos sempre levar as colheres do restaurante para casa sem que ninguém nos visse, mas nós não fazemos isso – de tempos em tempos, alguém até pode fazer, mas não faz sempre.

O desafio é ampliar essa capacidade ética, certo? Precisamos pensar em duas coisas: na educação e em como ajudar as pessoas a lidar com os momentos de tentação, fazendo com que percebam quem elas querem ser.

Isso poderia ser estruturado?

Com certeza. Os membros de uma sociedade sempre pensam muito no que é “apropriado” fazer e se comportam conforme a maioria das pessoas ali julga apropriado. Também tenho estudado como a tecnologia da informação pode ajudar as pessoas a tomar decisões mais racionais em geral, e talvez pudesse ser criado algum tipo de recurso nesse sentido.  

O grande risco que o Brasil corre com o escândalo de corrupção atual é as pessoas pensarem que, por estarem em um país corrupto, devem tirar proveito disso: “Por que eu seria o único idiota que não se beneficiaria?”.

A principal descoberta de meus experimentos sobre corrupção é que a existência de um sistema corrupto faz com que as pessoas rapidamente deixem de ser honestas, o que é muito triste.

O que nos ajudaria a lidar com essa ameaça imediata?

Nós, judeus, temos um dia por ano para confessar. As pessoas pedem perdão pelos dez dias anteriores, por todos que ofenderam etc. É um processo muito purificante. Acho que o Brasil precisa de algo assim. E todos têm de se confessar ao mesmo tempo. 

As pessoas precisariam ouvir da presidente afastada que ela mentiu em suas promessas na campanha eleitoral?

Sim, e não só da presidente afastada. Acho que todos os envolvidos, incluindo as empresas que corromperam as autoridades, deveriam admitir o que fizeram, pedir perdão e prometer não mais cometer o erro, abrindo uma nova página.

Em maio último, pelo menos uma empresa fez um pedido de desculpas público, a construtora Andrade Gutierrez.

É fácil fazer isso – e necessário. Para a sociedade progredir, precisamos admitir nossa culpa, pedir perdão e passar por etapas que nos mostrem como a vida poderia ser diferente.

O problema é que poucos querem fazer isso, apesar de ser importante para a sociedade.

Um exemplo da importância é a Comissão da Verdade e Reconciliação, na África do Sul. Crimes horríveis foram cometidos contra os africanos e quem os cometeu basicamente chamou a responsabilidade para si e admitiu seus pecados, sua brutalidade, sua violência. E pediu perdão. Isso não apaga o passado, mas nos permite deixá-lo para trás e, enfim, progredir. 

No Brasil, nunca houve pedido de desculpas, das pessoas da ditadura militar, por perseguições, torturas e desaparecimentos. Isso pode ser empecilho ao progresso?

As pessoas admitiram o que fizeram ou apenas ganharam anistia? Poderiam ganhar anistia contanto que admitissem o que fizeram. A anistia é interessante, mas é apenas um pedaço, insuficiente. Esse é um problema de toda sociedade, não só do Brasil: ninguém quer admitir culpa. Os políticos não o querem, por exemplo, porque pensam no curto prazo, na reeleição.

“várias inovações da história são promovidas por golpistas; os pontos obscuros da sociedade muitas vezes abrem caminhos”

O curto prazo também é um problema nas empresas?

Sem dúvida! Com as organizações é pior ainda, porque elas têm de prestar contas sobre lucros trimestrais. Imagine que você é o CEO de uma empresa e diz que vai “perder” dinheiro por cinco anos para fazer a coisa certa… Quase impossível! 

Quem fez isso muito bem foi Jeff Bezos. A Amazon, uma das maiores empresas do mundo, ficou por muito tempo sem dar dinheiro. Bezoscomprava os livros das editoras por US$ 2 e os vendia por US$ 0,99, que acreditava ser o preço justo, para criar a plataforma eletrônica Kindle. Mas ele era acionista majoritário, além de corajoso e paciente, com visão de longo prazo.

As startups têm discurso pró-longo prazo e também se valem de experimentação para inovar. Elas podem mudar o mundo empresarial?

Não vejo as startups sendo pacientes, ainda que eu goste delas por muitas razões. Eu mesmo montei uma, a Timeful, que faz um software para ajudar as pessoas a administrar o tempo mais racionalmente. Eu a vendi, antes de dar lucro, para o Google.

Parabéns! E o que dizer sobre o princípio de transgredir as regras estabelecidas, associado às startups e ao Brasil?

Um historiador já escreveu que várias inovações da história são promovidas por golpistas. Os pontos obscuros da sociedade muitas vezes abrem caminhos.

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O principal desafio da sociedade, por Dan Ariely

A democracia em ciclos curtos cria problemas terríveis em países como os Estados Unidos e o Brasil. Nos Estados Unidos, elegemos políticos a cada dois anos e, por causa disso, eles nunca conseguem pensar em longo prazo. Na China, diferentemente, o líder fica no poder por dez anos, tendo tempo de realizar coisas penosas que podem ser úteis para o futuro.

As pessoas nunca querem que os políticos eleitos dificultem sua vida. Elas não pensam: “Por que você não dificulta nossa vida pelos próximos cinco anos para que, em dez anos, as coisas melhorem?”. Apesar de isso ser importante, elas não o querem.

Agora, pense: se os pais dissessem ao filho “Você acha chato aprender a ler, mas confie em nós; isso será útil a você no longo prazo”, a criança de 6 anos concordaria com isso? Não creio. Poucas crianças aprenderiam a ler se não fossem obrigadas. O motivo? As crianças não veem o esforço de longo prazo como algo agradável.

Ocorre que o esforço de longo prazo também não é agradável para os adultos. Problemas como o aquecimento global, o déficit de educação e de infraestrutura ou a desigualdade social exigem um aumento de impostos chato para serem resolvidos nos próximos 40 anos, mas ninguém optará por investir em infraestrutura em longo prazo espontaneamente.

Eu acredito que os políticos precisariam ter a coragem de obrigar as pessoas a aceitar esses esforços de longo prazo, tanto quanto os pais obrigam os filhos a aprender a ler.

Eles as obrigam? Não, e a culpa de isso não acontecer não é só dos políticos; é sobretudo da democracia de ciclo eleitoral curto. Nela, quem desagradar ao eleitorado não se reelege.

Saiba mais sobre Dan Ariely

Quem é: Professor e pesquisador de psicologia e economia comportamental norte-americano de origem israelense.

Carreira: Professor da Duke University e cofundador da consultoria empresarial BEworks, com Nina Mazar, criou, em 2010, a startup Timeful, para ampliar a produtividade humana, que vendeu ao Google em 2015.

Livros: Previsivelmente Irracional, The Upside of Irrationality e The Honest Truth about Dishonesty. 

Linha de estudo atual: Como as pessoas tomam decisões de dinheiro e saúde e como a tecnologia pode ajudá-las a tomar decisões melhores.

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